Le marketing digital en immobilier : notre guide complet

Saviez-vous que près de 89 % des clients particuliers commencent leur projet immobilier par des recherches sur Internet et sur les réseaux sociaux ? Aujourd’hui, une stratégie de webmarketing en immobilier est indispensable à toute agence immobilière. Mais que comprend réellement le marketing digital ? Entre stratégies, outils et méthodes de communication et de prospection, il peut être difficile de savoir par où commencer. 

En fonction de vos objectifs, de votre notoriété et de votre positionnement de marque, découvrez comment signer plus de mandats grâce au référencement, à la création de contenus et à la diffusion et le partage de ces mêmes contenus. Cocoon-Immo vous dévoile tout ce que vous avez besoin de savoir pour mettre en place une stratégie de webmarketing immobilière sur-mesure et à votre image !

Définition du marketing digital

Qu’est-ce que le webmarketing ? Le marketing digital désigne tous les supports de communication relatifs à Internet et aux nouvelles technologies, que vous utilisez pour promouvoir votre agence immobilière. Vous pouvez ainsi gagner en visibilité, en notoriété et générer de potentiels clients. 

La notion de webmarketing en immobilier est souvent associée à celle d’inbound marketing, une stratégie très en vogue actuellement pour attirer naturellement des prospects qualifiés grâce à un entonnoir digital de transformation : vous transformez le simple visiteur en client fidèle puis en ambassadeur de vos services !

Mais le webmarketing englobe également les stratégies d’outbound marketing, c’est-à-dire les actions marketing qui vont vous permettre de cibler et tenter de convertir vos clients en ligne (publicité, funnels marketing, etc.). 

Quels sont les supports de communication pour le webmarketing ?

Le site Internet immobilier

Élément indispensable pour tout professionnel de l’immobilier : le site Internet. En effet, c’est vers ce canal de communication que renverront vos réseaux sociaux, vos annonces immobilières ou encore votre newsletter. Non seulement il vous permet de publier du contenu et de valoriser vos produits et services, mais il constitue également un excellent levier de visibilité et de référencement lorsqu’il est associé à un blog immobilier ou à une stratégie SEO immobilière.

La publication de contenus immobiliers

Pour gagner en visibilité, vous positionner comme un expert de votre secteur et apporter un maximum de valeur ajoutée à vos prospects, vous avez besoin de publier régulièrement du contenu : c’est ce qu’on appelle le brand content ou le contenu de marque. Il vous permet de répondre aux problématiques de votre cible, de créer un univers de marque et de vous différencier. La régularité, la diversité et l’utilité des contenus sont ici des facteurs clés pour capter l’intérêt des internautes.

Comment mettre en place une bonne stratégie de contenus ? Vous devez identifier les besoins de votre cible et publier autour de ses attentes et questionnements. Fiscalité, réglementation, urbanisme, architecture, histoire, décoration, vie de quartier, art de vivre, évènements : développez ces sujets pour asseoir votre expertise. Variez les formats entre articles, interviews, photos et vidéos, podcasts ou encore livres blancs.

Le Search Engine Marketing (SEM)

Le sigle SEM signifie Search Engine Marketing. Il regroupe toutes les actions marketing visant à bien se référencer sur les moteurs de recherche en français. Il réunit donc : 

• SEO : Search Engine Optimization (référencement naturel).
• Local SEO : référencement naturel, mais local, pour être référencé sur votre secteur
• SEA : Search Engine Advertising (référencement payant).

Le référencement naturel permet de positionner un site immobilier dans les premiers résultats des moteurs de recherche : c’est ce qu’on appelle la SERP (Search Engine Result Page). Pour cela, il faut optimiser son site sur 3 niveaux : technique, contenu et liens entrants. Pour bien se positionner sur Google, votre site doit répondre aux exigences techniques, proposer un contenu optimisé et structuré, mais aussi obtenir des liens provenant d’autres sites Internet de qualité pour gagner en crédibilité. 

Le référencement naturel passe également par le référencement local, notamment Google My Business : votre agence immobilière apparaît ainsi sur des recherches localisées et sur Google Maps pour attirer des clients autour de chez vous. 

Enfin, le SEM en webmarketing inclut également le SEA, c’est-à-dire le référencement payant et l’achat de publicités et liens sponsorisés. On mise sur un panel de mots-clés sur un principe d’enchères pour se positionner avant la concurrence. Les tarifs sont généralement déterminés au coût par clic (CPC), au coût par mille (CPM) ou par un prix fixe. 

C’est un boost intéressant pour la visibilité de votre agence immobilière, mais les résultats sont plus court-termes : tant que vous payez, vous êtes visibles, dès que vous arrêtez, plus personne ne vous voit ! Alors qu’avec le référencement naturel (global ou local), vous optez pour un investissement long terme qui portera ses fruits sur la durée. 

Le Social Media Optimization (SMO)

Le SMO (Social Media Optimization) comprend toutes les méthodes de marketing digital que vous pouvez utiliser pour promouvoir votre agence immobilière sur les réseaux sociaux. Facebook, Instagram, LinkedIn, YouTube : tous ces canaux d’acquisition vous permettent de créer une communauté autour de votre entreprise et de les rediriger ensuite vers votre site Internet pour les convertir. 

Dans le cadre d’une stratégie d’inbound marketing, les réseaux sociaux permettent d’obtenir des résultats exponentiels puisqu’avec un post ou une vidéo, vous pouvez toucher des milliers de personnes ! C’est parfait pour atteindre un nouveau public ou fidéliser les clients actuels. 

Quand on considère les heures passées chaque jour par les Français sur les réseaux sociaux, c’est un canal de visibilité primordial pour créer et garder du lien avec vos prospects et vos clients historiques, vous rappeler à leur bon souvenir, et maximiser les chances qu’ils pensent à vous le jour où ils ont un projet immobilier. 

Les landing pages

On parle de landing pages pour désigner les pages d’atterrissage ou les pages de destination, c’est-à-dire toutes les pages sur lesquelles atterrissent vos prospects après un call-to-action (CTA). Généralement, un appel à l’action est positionné de manière à être aussi visible que possible pour l’internaute et à l’inciter à effectuer une action (remplir un formulaire de contact, renseigner ses coordonnées, prendre un rendez-vous pour une visite, etc.). 

En immobilier, il peut être efficace de créer une landing page pour une demande d’estimation par exemple. C’est une page internet qui sera entièrement construire pour un but : que votre prospect vous laisse ses coordonnées pour bénéficier d’une estimation gratuite. Vous pouvez aussi créer une landing page pour mettre à disposition un ebook : cela attirera des prospects intentionnistes, qui vous laisseront leurs coordonnées en échange d’une ressource gratuitement mise à leur disposition. 

Les annonces immobilières en ligne

Autre support de webmarketing immobilier avec lequel vous êtes forcément familier : les plateformes d’annonces en ligne. Il existe différents portails web, qui tous répondent à leur propre stratégie de communication. Dans tous les cas, ils aident à booster sa visibilité digitale et à promouvoir ses maisons et appartements à vendre. 

Ils restent des canaux primordiaux pour la visibilité de vos biens, même s’ils sont parfois très chers… C’est pourquoi une visibilité sur les autres canaux présentés dans cet article vous permettra de vous diversifier et de limiter votre dépendance ! 

La newsletter immobilière

Le webmarketing immobilier ne peut se passer de la newsletter immobilière. En effet, ces envois de mails constituent de très bons leviers d’acquisition et de fidélisation. Ils permettent de garder le contact avec les clients et les partenaires de votre agence en communiquant autour de vos actualités, de vos évènements, de vos promotions ou encore en donnant des informations et des conseils divers. La newsletter vous aide à exploiter votre base de données client pour la transformer en atout commercial !

Votre base de contacts représente en effet un actif différenciant sur lequel il serait dommage de ne pas capitaliser. Et si certains pensent que les newsletters sont passées de mode, c’est oublier qu’avec 20% de taux d’ouverture, sur une newsletter envoyée à 2000 contacts, c’est 400 personnes qui vont lire votre communication ! Sans compter les autres, qui verront passer votre nom d’agence, même s’ils décident de ne pas ouvrir l’email cette fois-ci… 

Les avis clients

Enfin, dernier levier de taille dans le cadre de votre stratégie webmarketing : les avis clients. En effet, vous pouvez exploiter l’opinion et le retour d’expérience des clients pour transformer ces avis en arguments marketing. Il faut savoir que 87 % des consommateurs lisent des avis en ligne pour les entreprises locales, en regardant le nombre d’étoiles, la légitimité et la date de l’avis notamment. 

N’hésitez donc pas à mettre en avant vos avis positifs sur votre site Internet et sur vos réseaux. Tous ces éléments renforcent la preuve sociale, soit tout ce qui rassure un prospect vis-à-vis de la qualité de votre service et de votre accompagnement.

Les avantages du marketing digital pour une agence immobilière

Générer une audience qualifiée

Le premier avantage du marketing digital en immobilier, c’est de générer une audience qualifiée et fidèle. Vous devez prendre conscience du fait que tous vos prospects n’ont pas le même degré de connaissance en immobilier, ni le même degré de maturité concernant leurs projets d’achat ou de vente. Publier du contenu pertinent sur vos différents canaux marketing vous permet de : 

• valoriser vos expertises ;
• éduquer votre cible ;
• apporter des informations à forte valeur ajoutée (conseils et astuce) ;
• accompagner votre audience dans son process de décision jusqu’à l’acte d’achat. 

Le webmarketing immobilier consiste donc à être à l’écoute des besoins et problématiques de ses clients cibles, pour être ensuite en mesure de leur apporter des solutions adaptées et de les mettre face aux bonnes offres aux bons moments.

Cette audience qualifiée vous permettra de vous appuyer sur un vivier de prospects potentiels, qui vous suivent et suivent vos communications, afin de vous assurer qu’ils vous aient à l’esprit le jour où ils ont un projet immobilier !

Gagner des leads

Suite logique de votre stratégie de webmarketing en immobilier : générer davantage de leads, et surtout des leads qualifiés. Avoir une audience qualifiée et engagée est une chose, mais ce n’est pas ça qui payera les salaires dans votre agence ! Et ça tombe bien : votre site Internet et vos réseaux sociaux sont bien plus que de simples vitrines pour votre entreprise. Ils permettent de générer un trafic qualifié important, et de convertir ensuite efficacement ce trafic en lead puis en client. 

L’idée est de mener des campagnes marketing au sein de votre audience pour tenter de faire émerger les prospects les plus intentionnistes et de tenter de la convertir. Tous les canaux s’y prêtent : newsletter, réseaux sociaux, landing page… 

Petit conseil pour améliorer la portée de votre marketing digital : véhiculez un message unique pour chaque campagne marketing, définissez des objectifs clairs pour savoir clairement si la campagne est un succès ou non, et déterminez une date de début et une date de fin. C’est seulement sous ces conditions que vous pourrez comparer vos actions entre elles et savoir ce qui fonctionne ou non.

Il est également conseillé de connecter ses outils marketing et commerciaux (logiciel immobilier ou CRM) pour alimenter la dynamique de vente, obtenir des résultats concluants et analyser les données récoltées (comportements des visiteurs, besoins, pages privilégiées, etc.).

Comment optimiser sa stratégie webmarketing en immobilier ?

Bien définir sa cible et son positionnement immobilier

Avant de se lancer dans des actions à l’aveugle, il convient de poser les bonnes bases pour votre webmarketing immobilier. Il est nécessaire de passer par une phase de réflexion sur votre cible et sur le positionnement de votre agence immobilière. Pour cela, vous avez besoin d’analyser finement votre marché et savoir ce qu’il se passe sur votre zone de chalandise, ce qui nécessite de faire une veille efficace.

Voici les questions à vous poser : 

• Quelle typologie de biens pouvez-vous vendre ou louer (biens résidentiels ou locaux professionnels, biens en location, biens prestigieux, etc.) ?
• Quel est la typologie de clients à laquelle vous souhaitez vous adressez (vos persona), en fonction des biens que vous aurez à proposer ?
• Comment toucher au mieux ces clients : quels canaux utilisent-ils en priorité ? Que cherchent-ils sur ces canaux ? 

Étudier la concurrence

Autre facteur essentiel pour préparer votre campagne de webmarketing immobilier, c’est étudier ce que fait la concurrence. Pour cela, réalisez régulièrement des benchmarks, c’est-à-dire une étude sur le positionnement, la communication et les biens vendus par les autres agences immobilières. Vous pourrez ainsi trouver des idées et surtout identifier vos signes différenciants pour les transformer en valeur ajoutée et construire votre branding autour de ces mêmes différences.

Mettre en avant votre proposition de valeur

Quel est le positionnement que vous voulez prendre sur votre marché ? Le webmarketing immobilier exige de développer une proposition de valeur différenciante, avec un message clair et concis. Que vendez-vous et à qui le vendez-vous ? Quels sont les éléments qui vous différencient de la concurrence ? En explicitant en une phrase votre proposition de valeur, vous obtenez une base stratégique solide pour lancer votre stratégie marketing immobilier.

Bien choisir vos canaux d’acquisition client

Dans la mesure où vos actions de marketing immobilier visent à acquérir de nouveaux clients potentiels, il est nécessaire de multiplier les canaux de communication. C’est la raison pour laquelle nous vous conseillons d’allier les canaux inbound et les canaux outbound cités plus haut dans cet article afin de mettre en place une stratégie transversale. Certes, cela prend du temps, mais les résultats sont durables et surtout exponentiels !

Prospecter efficacement

Même si l’idée derrière l’inbound marketing reste de diminuer le temps passé à prospecter, cela ne signifie pas que la prospection directe est inefficace. Démarcher permet d’engager la conversation avec des prospects régulièrement et de déployer sa force commerciale dans la bonne direction. Attention toutefois à respecter la réglementation RGPD vis-à-vis de la protection des données !

Définir et suivre des KPIs

Enfin, nous l’avons mentionné précédemment, mais vous avez besoin d’indicateurs clés pour définir la réussite ou non de vos campagnes de webmarketing en immobilier. Vous allez ainsi pouvoir analyser ce qui fonctionne bien ou moins bien, et ainsi être capable de déployer votre budget correctement pour obtenir le meilleur ROI possible. 

Parmi les indicateurs-clés de succès, on retrouve : 

• le trafic sur le site web ;
• la position d’un site sur les mots-clés ;
• l’engagement des communautés sur les réseaux sociaux (likes, commentaires, repartages) ;
• le taux d’ouverture et de clic dans les newsletters ou les emails de prospection ; 
• le Coût par Clic (CPC) moyen des annonces payantes ;
• le nombre de contacts qualifiés récoltés ;
• le nombre d’appels aboutis ;
• le nombre de rendez-vous obtenus.
  
  

Quels types de contenus pour appuyer ses actions marketing ?

La photo

Principalement sur Instagram ou sur LinkedIn, vous pouvez travailler une véritable image de marque autour de vos photos, graphismes et infographies. Il est recommandé de conserver une véritable harmonie entre toutes vos publications pour que le tout participe à la création de votre branding : tantôt moderne, tantôt décalé, tantôt haut de gamme, tantôt expert de niche, etc.

Et surtout, il est primordial que ces visuels soient aux couleurs de votre agence pour développer votre visibilité de manière différenciante : si c’est pour publier le même visuel avec le même texte que l’agence d’à côté, les résultats seront bien moindres. 

Le contenu texte

Sur tous vos canaux, le texte reste un medium de communication de base. Sur les newsletters, sur les publications réseaux sociaux, sur vos pages de site internet…

Mais surtout sur votre blog immobilier, sur lequel vous avez l’occasion de publier des articles de contenus pour répondre à toutes les questions de votre cible ou lui apporter de nombreuses informations pour faciliter la réalisation de leur projet immobilier. Chaque article publié doit également être pensé pour le référencement de vos pages et optimisé sur un mot-clé précis. 

Un bon article est : 

• construit et argumenté ;
• d’au moins 500 mots ;
• travailler un mot-clé primaire et des mots-clés secondaires ;
• traiter des articles de fonds et de marché ;
• valoriser vos réussites commerciales avec cas clients ;
• participer à la réassurance des prospects.

La vidéo

La vidéo a pris une place de plus en plus importante sur Internet ces dernières années : c’est un format de communication idéal pour les agences immobilières. Non seulement la vidéo permet de retenir l’attention de votre cible, mais elle est aussi très engageante et aide à mémoriser des informations. N’hésitez pas à publier votre quotidien professionnel ou des portraits de vos agents immobiliers pour humaniser votre communication ! 

Parmi les formats de vidéos immobilières qui marchent, on retrouve : 

• la présentation de votre agence immobilière ;
• les interviews de clients et acheteurs ;
• des vidéos pour promouvoir vos biens immobiliers, avec de beaux visuels ;
• des vidéos explicatives qui donnent des exemples concrets.

Les contenus téléchargeables

De nombreuses agences immobilières mettent à disposition des livres blancs, guides et ebooks en téléchargement libre en échange des coordonnées des utilisateurs. C’est parfait pour récolter des données sur ses prospects tout en leur apportant de la valeur (ce qui se révèle beaucoup moins intrusif que la prospection traditionnelle). Ces contenus téléchargeables aident à relayer votre webmarketing, mais aussi à guider naturellement vos prospects qualifiés vers vos services. 

Les webinars et lives

Enfin, n’hésitez pas à proposer des webinars et des lives : en effet, depuis la démocratisation du télétravail, ces contenus ont pris de l’essor et vos clients ont davantage de temps pour les consommer. Les lives et les conférences en ligne permettent d’aborder des sujets concrets, de donner des conseils et de développer les bonnes pratiques à adopter pour votre cible. Ce type de contenu de marketing digital favorise également la proximité et le sentiment de confiance.

La mise en place d’une stratégie de contenu adaptée à vos besoins requiert donc un rythme intense de production et de publication, ce qui nécessite du temps et de l’organisation. C’est ici qu’entre en jeu Cocoon-Immo : votre partenaire immobilier pour optimiser et automatiser votre stratégie webmarketing immobilier ! 

Non seulement nous pouvons vous mettre à disposition une plateforme de centralisation de vos actions marketing, pour vous aider à gagner du temps et à vous organiser. Mais nous pouvons aussi vous proposer un accompagnement clé-en-main dans lequel un chef de projet Cocoon-Immo gère votre stratégie de marketing digitale, pour vous et avec vous !

Webmarketing immobilier : ce qu’il faut retenir

Impossible donc de passer à côté du marketing digital pour développer une activité immobilière, peu importe la taille de votre entreprise ! L’avantage avec le webmarketing, c’est que vous pouvez choisir parmi différentes méthodes en fonction de vos besoins, de vos objectifs et de votre budget. Vous pourrez toujours ajuster et effectuer des modifications le cas échéant pour vous concentrer sur ce qui fonctionne le mieux pour VOTRE cible et VOTRE agence.

Comment fonctionne le webmarketing ?

Le webmarketing consiste à utiliser plusieurs outils numériques et technologies digitales pour gagner en visibilité auprès des consommateurs et vendre des produits ou services.

Comment faire du marketing immobilier ?

Pour acquérir plus de clients et convertir des prospects, voici quelques conseils : 

• Déterminer son positionnement marketing
• Rassurer ses prospects avec de la preuve sociale
• Définir une stratégie d’acquisition de leads efficace
• Soigner sa présence en ligne
• Prospecter et publier du contenu diversifié et de qualité
• Accompagner ses prospects pour concrétiser leur projet

Quels canaux privilégier pour le marketing digital de votre agence ?

La prospection digitale en immobilier passe par 5 leviers d’acquisition principaux :

1. Le site Internet
2. Le blog immobilier
3. La newsletter immobilière
4. Les réseaux sociaux
5. Les portails d’annonces