Marché immobilier sous tension : 7 raisons de continuer à investir sur votre visibilité digitale

Ce n’est pas un secret pour vous : les conditions de marché ne sont plus aussi bonnes qu’elles l’ont été ces dernières années. Rien de catastrophique pour le moment et le volume de transactions projeté sur 2023 reste à des niveaux plus que respectables : le consensus prévisionnel table sur 950 000 transactions. C’est certes une baisse d’environ 15% par rapport à 2022, mais c’est un niveau proche de 2020, qui avait vu 980 000 transactions se concrétiser. Sans qu’à l’époque, personne ne parle de crise immobilière pour autant.

Cela étant dit, on ne peut pas nier que la dynamique haussière observée depuis de nombreux mois s’est ralentie, depuis le dernier trimestre 2022 déjà.

Dans ces conditions, comment réagir en tant qu’agence immobilière ? Le mauvais réflexe serait celui du repli et du désinvestissement. En réagissant à la crise comme tout le monde, vous risquez fort de subir la crise comme tout le monde. Le bon réflexe est celui du maintien de l’investissement et des efforts pour votre visibilité, tant que la trésorerie de votre agence vous le permet. Nous faisons le point sur les 7 raisons pour lesquelles vous devez continuer à investir sur le marketing digital pour votre agence !

Le besoin d’accompagnement pour les vendeurs se fait plus fort

Dans un marché immobilier particulièrement dynamique, le besoin d’être accompagné par un professionnel expérimenté et expert de son métier pouvait se faire moins sentir. Pire, les vendeurs pouvaient avoir l’impression qu’étant donné la conjoncture, il était même plus simple qu’à l’ordinaire de vendre leur bien eux-mêmes… Après tout, les professionnels en témoignaient eux-mêmes : à peine rentrés en mandat, les biens sortaient ! Exit donc la part de la valeur ajoutée de l’agent immobilier consistant à maximiser la visibilité d’un appartement ou d’une maison, en pariant sur des supports dédiés aux professionnels ou sur des bases de contacts acheteurs.

Au contraire, dans un marché qui se tend, toute la pertinence d’un accompagnement par des professionnels de l’immobilier refait surface ! Charge à vous donc de mettre en avant vos atouts. Et de convaincre vos prospects qu’en ces temps plus incertains, vous serez le bon interlocuteur pour faire de leur projet une réussite.

“Des biens qui prennent 3 mois à sortir, des propriétaires qu’il faut rassurer en mettant en avant nos efforts pour promouvoir le bien, des dossiers acquéreurs à étudier à la loupe… On va refaire notre métier ! Ces 2-3 dernières années, ce n’était pas la norme.” témoigne ainsi Nicolas L., directeur d’agence à Saint-Cyr-l’École.

Et dans ce contexte, votre communication et votre communication digitale sont vos meilleurs alliés : pour que vos prospects soient conscients de votre expertise et de la qualité de votre accompagnement, encore faut-il les promouvoir.

Parallèlement, les vendeurs sont encore plus exigeants et ont besoin d’être rassurés

Autre phénomène à l’œuvre : si dans un marché porteur, les vendeurs pouvaient parfois être moins exigeants sur le choix de leur agence (”De toute façon, dans ce marché, tout se vend…”), ce n’est plus du tout le cas aujourd’hui.

Cela veut dire que la concurrence à la rentrée de mandats reste tout aussi féroce que ces dernières années et que votre besoin de vous différencier n’a pas disparu avec le repli du volume de transactions.

Partage de vos avis clients, mise en avant de vos derniers biens vendus, conseils et mises en avant de vos services : autant d’axes de communication qui vous permettront de rassurer vos prospects et de les convaincre que vous êtes le partenaire qu’il leur faut pour leur projet.

Vous serez plus visibles à efforts égaux

Dans un marché porteur, tout le monde investit. Dans un marché qui se retourne, les ceintures se serrent. Conséquence : si vous maintenez vos efforts de communication, la concurrence sera plus faible et votre visibilité sera plus élevée !

En communication digitale notamment, ce concept est particulièrement probant. Sur les réseaux sociaux par exemple, vous êtes en permanence en concurrence avec toutes les pages et les comptes qui publient et alimentent les flux d’actualités de vos abonnés. Si bien que ces derniers ne verront jamais 100% des publications des marques qu’ils suivent : il n’y a tout simplement pas assez de place dans leur fil d’actualité, et ils ne passent pas assez de temps (plus de 2h pourtant en moyenne par jour…) pour avoir le temps de tout voir.

Dès lors, quand vos confrères et les autres entreprises réduisent la voilure, cela vous donne plus de place ! En maintenant votre rythme de publications et de communication, vous parviendrez à toucher davantage d’utilisateurs et donc à renforcer votre visibilité.

Même constant concernant la publicité : elle fonctionne souvent sur le digital par un système d’enchères. S’il y a moins d’acteurs autour de la table pour enchérir, vos encarts de visibilité vous coûteront moins cher et à budget constant, vous augmenterez votre notoriété !

L’inverse serait bien pire

Désinvestir dans un marché qui se tend envoie un message problématique pour vos prospects. Imaginons par exemple que pour des raisons de budget, vous fassiez le choix de ne plus alimenter vos réseaux sociaux ou de les alimenter a minima, avec une publication par-ci par-là.

Non seulement vos abonnés commenceront à moins vous voir au quotidien et vous sortirez peu à peu de leur esprit en tant que professionnel immobilier de référence. Mais s’ils se rendent proactivement sur vos pages et constatent cette réduction de voilure, vous risquez d’envoyer un mauvais message dans un contexte où, on l’a dit, vos clients sont plus exigeants que jamais.

À quelle agence confieriez-vous votre bien dans un marché tendu ? Celle qui a réduit de 80% sa communication depuis 3 mois, ou celle qui tient bon la barre et continue à mettre en avant ses services, ses biens et son efficacité ?

Pire : conformément à la règle des parts de marché évoquée précédemment, en réduisant votre propre volume de communication, vous laissez le champ libre à vos concurrents sur votre secteur.

Et surtout, vous risquez de casser la dynamique de visibilité et de référencement (local, social et / ou naturel) que vous avez construite durant les années fastes. Communiquer et développer sa visibilité de manière organique (sans budget publicitaire et grâce à son contenu) est un investissement de long terme : une pause de 6 à 12 mois peut se révéler destructrice pour vos efforts et vous risquez de le payer quand il faudra redémarrer.

Maintenir une dynamique positive auprès de vos équipes

Nous avons principalement évoqué pour le moment les impacts sur votre image en externe, auprès de vos clients et de vos prospects. Mais la plupart des constats évoqués se transposent facilement sur votre image en interne, auprès de vos équipes.

Le retournement de marché n’a pour le moment pas réglé le principal problème de toute agence immobilière : la difficulté à recruter et fidéliser les bons éléments. Et dans ce contexte, une réduction de la voilure en communication sera nécessairement interprétée comme un signal négatif par vos négociateurs…

Car en désinvestissant et en réduisant vos efforts de visibilité, vous rendez leur travail au quotidien plus compliqué : faire rentrer des mandats au nom d’une marque dont la notoriété est en baisse est nécessairement plus compliqué. Au contraire, braver les conditions de marché en s’appuyant sur une enseigne qui maintient ses efforts de communication et de notoriété apparaît moins ardu.

Et vous le savez, en facilitant la vie de vos conseillers, vous renforcez leur fidélité. Si vous faites le choix de maintenir vos efforts de communication malgré la conjoncture, n’hésitez pas à le valoriser auprès de vos équipes afin qu’ils apprécient cet investissement à sa juste valeur !

Les biens sortent moins vite : donner-leur plus de visibilité

Maximiser la visibilité des mandats, sur tous les supports possibles et imaginables : une logique pas forcément indispensable dans un marché où les biens sortent tout seuls, mais sacrément pertinente dans un marché plus tendu !

Si ces dernières années, une simple annonce sur un portail permettait à un bien de trouver preneur, auprès d’acquéreurs solides, il va falloir redoubler d’efforts dans le marché à venir. Et votre communication digitale devient alors un sacré atout.

Sur vos réseaux sociaux, vous pouvez promouvoir vos derniers mandats et maximiser leur visibilité. De même, vous pouvez utiliser vos newsletters pour vous appuyer sur votre base de contacts et trouver des acheteurs intéressés par vos dernières nouveautés. Autant d’arguments à mettre en avant auprès de vos prospects pour leur expliquer que vous irez un cran plus loin que vos confrères, zèle indispensable dans un marché plus compliqué que par le passé.

Lire aussi : Diffuser ses mandats sur les réseaux sociaux : le guide complet

Quand le marché redémarrera, vous serez déjà en place

Imaginons un instant que vous fassiez le choix de réduire ou de stopper vos efforts de communication et de communication digitale pour votre agence immobilière.

D'ici à quelques mois, vous vous rendez compte que le marché n’est pas si tendu ou qu’il redémarre sur votre secteur. Combien de mois vous faudra-t-il pour remettre en place une stratégie de communication digitale efficace ? Si vous travailliez avec un prestataire, combien de temps avant de refaire des devis, de sélectionner à nouveau le meilleur partenaire, et de relancer la machine ?

Au contraire, si vous maintenez vos efforts, vous serez en première ligne pour récolter les fruits de vos investissements dès que la conjoncture s’améliorera. Là où vos confrères prendront de longs mois à réagir, vous n’aurez (presque) rien changé à vos bonnes habitudes et vous pourrez miser sur les résultats de vos efforts maintenus en termes de visibilité et de notoriété.

Maintenir votre visibilité, rassurer vos prospects, rassurer vos équipes, donner de la visibilité à vos mandats… Autant de bonnes raisons pour maintenir vos efforts de communication dans un marché qui se tend. Alors bien sûr, ces principes peuvent se heurter à la réalité économique et financière de votre agence. Si vous n’avez pas d’autre choix, préférez alors une réduction des investissements plutôt qu’un stop pur et simple.

Pour ce qui est de votre choix d’organisation, ne sous-estimez pas les avantages de l’externalisation : dans un marché tendu, il est souvent préférable pour une agence immobilière de se recentrer sur ses fondamentaux et sur sa valeur ajoutée (entrée de mandats, relation avec les propriétaires, négociations avec les acquéreurs…), en s’appuyant sur des prestataires pour les missions annexes. D'autant que ces derniers offrent souvent plus de flexibilité qu'une embauche, plus de tranquillité d'esprit et moins de temps à investir au quotidien. 

Et si vous faites le choix de l’internalisation, appuyez-vous sur les bons outils. Chez Cocoon-Immo, nous proposons ainsi à toutes les agences qui le souhaitent un accès libre-service à notre plateforme de gestion réseaux sociaux, pour gérer sa visibilité digitale en interne, mais de manière efficace.