Comment utiliser le digital pour optimiser votre prospection client en immobilier?

La prospection immobilière consiste à trouver des prospects vendeurs pour rentrer plus d'inscriptions et proposer davantage de propriétés aux acheteurs potentiels. Pendant longtemps, on a entendu que pour obtenir plus de clients, il fallait prospecter encore et toujours. Mais avec l’évolution du secteur de l’immobilier et l’essor d’Internet, cette affirmation n’est plus aussi pertinente. Et si on vous disait qu’il était possible d’attirer plus de prospects sans pour autant passer des heures par jour à faire de la prospection client en immobilier? Dans cet article, nous vous introduisons au concept d’inbound marketing!

6 conseils pour améliorer votre prospection terrain en immobilier

Si vous avez envie de croître et d’augmenter votre chiffre d’affaires, vous devez forcément attirer et convertir plus de prospects. Pour cela, voici quelques conseils pour propulser l’efficacité de votre prospection client en immobilier :

1. Donnez-vous des objectifs réalistes et ambitieux : fixez un nombre de contacts minimum à prendre pour boucler vos rendez-vous vendeurs de la semaine. Vous pouvez définir un objectif entre 5 et 10 contacts par jour.
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2. Délimitez votre secteur de prospection : la prospection client en immobilier est plus efficace si vous agissez sur une zone qui abrite la grande majorité de vos futurs clients. Vous devez ensuite vous faire connaître sur ce secteur.
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3. Soyez créatif avec vos idées de prospection : allez sur le terrain, contactez les vendeurs par téléphone, disposez des affiches publicitaires et des circulaires, faites du porte-à-porte, envoyez des courriels, rappelez vos clients satisfaits, etc.
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4. Faites de la prospection une activité quotidienne : le succès de la prospection immobilière dépend de la répétition. Répétez vos sessions quotidiennement, dans votre routine professionnelle, pour créer un terreau de prospects grandissant.
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5. Utilisez votre temps à bon escient : misez sur la qualité plutôt que la quantité en allant chercher des prospects plus qualifiés, davantage susceptibles de signer une promesse d'achat. Ne perdez plus de temps avec des prospects froids.
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6. Misez sur la prospection digitale : soyez présent sur les supports digitaux (blogue immobilier, site Internet, réseaux sociaux, etc.) pour déployer une stratégie marketing viable et profiter de ce levier d’acquisition de prospects vendeurs très puissant.

Chez Cocoon-Immo, nous ne sommes pas des experts des 5 premiers points, et nous ne chercherons pas à vous expliquer comment vous devez mener votre activité de prospection terrain. En revanche, nous sommes des experts du digital pour l'immobilier, et nous pouvons vous expliquer pourquoi ce 6ᵉ point est particulièrement intéressant pour votre activité de courtier immobilier. 

Les limites de l’approche directe en prospection client en immobilier

Pour beaucoup d'observateurs, la prospection directe en immobilier n’est toutefois plus la manière la plus efficace d’attirer des prospects et de signer plus d'inscriptions. En effet, elle est considérée comme intrusive de nos jours : les clients n’ont plus envie d’être dérangés ou encore de subir des sollicitations non désirées via la publicité (physique ou digitale).

Cela ne veut pas dire que toutes les techniques de prospection client en immobilier citées plus haut sont à jeter : la plupart peuvent rester pertinentes si elles sont bien menées. Toutefois, nous ne pourrons que vous conseiller de diversifier votre stratégie de prospection. Il existe en effet une stratégie très efficace, moins chronophage et plus pérenne pour attirer vos clients : l’inbound marketing.

L’inbound marketing en immobilier : une alternative encore plus efficace

Aussi appelée prospection passive, l’inbound marketing permet de faire de la prospection sans réellement prospecter. On vous explique : il s’agit d’une forme de prospection immobilière indirecte qui vise à attirer l’attention des prospects vendeurs via la création de contenus digitaux. Cette stratégie permet de prouver votre expertise et d’inciter les vendeurs à vous contacter naturellement dès qu’ils sont prêts à acheter, vendre, louer ou mettre en location.

Il s’agit donc d’une forme de prospection client en immobilier inversée : vous semez des graines qui mèneront les clients jusqu’à vous et votre offre de services. C’est donc une stratégie long terme qui donne des résultats exponentiels. En effet, tant que vos contenus sont en ligne, ils attireront des prospects qualifiés.

Le but ultime : devenir le professionnel de l'immobilier de référence pour vos prospects. Si bien que le jour où ils auront un projet immobilier, ils feront nécessairement appel à vous. Cela va passer par toute une série de stratégies visant à apporter un maximum de valeur à votre client, dans la durée, pour construire cette image. 

Comment réussir sa prospection digitale indirecte? 

Que mettre en place, et comment, pour bénéficier des atouts de la prospection immobilière indirecte? Le premier critère de réussite, c’est votre présence sur les réseaux sociaux : Facebook, Instagram ou encore LinkedIn sont des leviers de croissance inouïs. Ils vous permettent de rester en contact avec vos leads et prospects, et de créer une relation de confiance. 

Sur ces réseaux sociaux, vous pouvez à la fois garder du lien avec des prospects qui vous connaissent déjà (et qui sont déjà abonnés aux comptes réseaux sociaux de votre activité immobilière), mais aussi vous faire découvrir par de nouveaux clients potentiels (notamment grâce à la publicité ciblée). 

En parallèle, nous vous conseillons de créer ou de retravailler votre site web pour qu’il soit moderne et ergonomique. Il doit être très facile d'accès et comporter de multiples Appel-À-Action (des boutons qui incitent à prendre contact, télécharger un livre blanc ou encore découvrir vos propriétés en vigueur) pour créer une interaction à forte valeur ajoutée avec les internautes. 

Publiez sur ce site des articles optimisés SEO et créez une fiche Google Business Profile (ou Google My Business) pour référencer votre activité de courtier immobilier sur Google, d’un point de vue global comme local. Ainsi, lorsqu’un prospect vendeur ou acheteur cherchera des services immobiliers ou des conseils, il tombera sur votre fiche Google ou sur votre site Internet. 

Le maître mot de cette approche prospective, c’est l’information et le conseil. Offrez de la valeur ajoutée à vos clients pour démontrer votre savoir-faire et gagner leur confiance. Comme nous le disions précédemment, c’est une stratégie long terme : vous attirez maintenant des prospects qui vous contacteront peut-être uniquement dans 6 mois, mais vous les fidélisez dès la première étape de votre parcours de vente ou d’achat.

Proposer une estimation gratuite ne suffit plus : tous les clients savent qu'ils peuvent bénéficier de ce type de service facilement. Désormais, la différenciation se fait sur d'autres critères : mise en avant de votre expertise, mais aussi de votre ADN, de votre image de marque, de votre professionnalisme. Tout cela passe par du contenu, informatif et de qualité. 

Se faire accompagner dans cette stratégie de prospection automatique en immobilier

Rassurez-vous : vous n’êtes pas seul dans cette transition. Pour les acteurs qui ne maîtrisent pas tous les codes de la prospection digitale en immobilier, il est possible de faire appel à un service de gestion de communauté. Un gestionnaire de communauté est un expert en animation de communauté sur Internet : il crée, publie et relaye vos contenus sur différents canaux de communication pour propulser votre visibilité et votre réputation en ligne.

En immobilier, un gestionnaire de communauté s’occupe de valoriser vos annonces sur les réseaux sociaux, de relayer vos témoignages clients sur Facebook et Instagram, de publier vos offres de recrutement sur LinkedIn, etc. C’est un acteur essentiel dans la prospection client en immobilier, puisqu’il est tous les jours en contact direct avec les prospects, même indirectement et par l'intermédiaire d'un écran.

Si vous désirez en savoir plus sur tous les avantages de la gestion de communauté, contactez-nous chez Cocoon-Immo, expert en visibilité et référencement pour les courtiers immobilier et les agences immobilières, et demandez une estimation gratuite!